Лекции, интенсивы и мастер-классы

#

Как сделать еmail-рассылки каналом продаж: советы от Алины Дыкухи

Как сделать еmail-рассылки компании каналом продаж, а не раздражителем? Об этом в своей колонке для ВШК рассказала креативный директор сервиса рассылок SendPulse Алина Дыкуха.

Email-рассылки — отличный канал продаж в умелых руках. Навязчивые продажи «в лоб» уже давно не работают, а только раздражают людей.

Email-маркетинг не является исключением. Важно отправлять sales letters только человеку, который уже хорошо знает ваш продукт, ранее интересовался или точно сталкивался с ним. Цель продающей рассылки это, конечно, продажи. Но такие продажи, которые не вызовут негатив, жалобы, массовую отписку и дальнейшее выгорание контактной базы.

Добавляйте в продающую рассылку только ту информацию, которая с высокой вероятностью будет нужна подписчику. К примеру, если он приобрел у вас в интернет-магазине мобильный телефон Samsung, не стоит предлагать ему через несколько дней чехол для iPhone.

Что стоит добавить в продающую рассылку:

Не забывайте начинать письмо со своего логотипа/слогана, чтобы подписчик вспомнил о вас и не перепутал ни с кем другим.

При создании макета email-письма обязательно используйте корпоративную цветовую гамму. Это важно для того, чтобы создать целостную картинку в голове у пользователя.

Размещайте самую главную новость на первом экране письма. Это самое читаемое и конверсионное поле в рассылке.

Оставляйте свои контакты для связи (номер телефона, ссылку на мессенджер-чат). Многим подписчикам проще напрямую связаться с менеджером и сразу уточнить детали по интересующим вопросам, чем искать на сайте ответ на свой вопрос.

Помните про обязательную форму отписки. Она должна быть в каждом письме. Во-первых, пусть лучше клиент отпишется от рассылок, чем оставит на вас жалобу. Во-вторых, многие почтовики просто не пропустят ваше письмо в папку «Входящие» по причине отсутствия формы отписки.

Как сегментировать и выбирать аудиторию для рассылки? Для начала рекомендую выделить следующие сегменты:

Базовая информация: имя, пол, возраст, география, язык.

Базовые данные вы можете получать от подписчика уже на этапе входа в воронку.
Это может быть реализовано через:

  • дополнительные поля в форме подписки. Никто не побьет вас по рукам линейкой, если вы грамотно добавите поле и запросите недостающую информацию;
  • форму регистрации в личном кабинете. Добавьте несколько полей или закрытых вопросов, заполнить которые не составит особого труда;
  • информацию из CRM-системы.

Способов получить базовую информацию о подписчике очень много. Я назвала самые простые.

Статус подписчика: читатель, активный/неактивный, новый и другое.

Подписчик только читает рассылки или ещё и переходит по ссылкам, регулярно открывает письма или последние три месяца не открывал их совсем? Отслеживайте эти данные из аналитики своего сервиса рассылок, чтобы понимать частоту отправки писем и формировать релевантный контент.

К примеру, на активный сегмент подписчиков нужно отправлять больше рассылок, так как это вовлеченные, интересующиеся вашим продуктом люди.
На сегмент подписчиков, которые давно не открывали рассылок, нужно отправлять редкие и более выдержанные письма. Возвращать неактивных читателей в сегмент активных с помощью специальных предложений, спрашивать что не нравится в письмах, что улучшить.

Коммуникация с новым подписчиком также всегда будет отличаться от коммуникации с постоянными клиентами. Учитывайте это при формировании сегментов и подготовке писем для них.

Интересы подписчика: какой контент отправлять в рассылках.

Письма - способ коммуникации. Просите оставить обратную связь, заполнить опросники, указывать что интересно получать, а что нет.

К примеру, кому-то интересны только горящие туры этой недели, а кому-то полезные советы о том, как правильно собрать багаж в командировку. Учитывайте это при формировании своей email-стратегии. Данные об этом вы можете брать на этапе подписки или уточнять уже в процессе коммуникации через email.

Данные на основе RFM-анализа:

  • Recency (R) — давность последней покупки клиента;
  • Frequency (F) — частота (общее количество) покупок;
  • Monetary (M) — сумма денег, которую заплатил клиент.

Эту сегментацию можно сделать на основе данных из CRM-системы. Ориентируясь на RFM-анализ, вы строите качественную долгосрочную email-стратегию и возвращаете клиентов к покупке своего продукта снова и снова. Проще говоря, вы понимаете, как строить коммуникацию с подписчиком, как часто отправлять продающие рассылки по каждому сегменту и какой ценовой диапазон для продаж при этом выбирать.

Email-маркетолог — это прежде всего аналитик. Постоянно отслеживайте переходы клиента в аналитике сервиса рассылок. А именно: куда кликают подписчики, по каким элементам письма переходят, какие призывы хорошо работают на CTR. Чаще всего сервисы рассылок позволяют видеть эти данные с помощью карты кликов.

Добавляйте utm-метки в письма и отслеживайте дальнейший путь подписчика уже на сайте с помощью Google Analytics/Яндекс Метрики. В каком разделе сайта пользователь задержался больше всего, с чем это было связано, была ли совершена покупка? Это важные данные для формирования email-стратегии.

На онлайн-курсе «Digital-аналитика» Алина Дыкуха подробнее расскажет о массовых рассылках (email/web push/sms), их эффективном комбинировании и внедрении в проект.