Ваш маркетинговый бизнес-партнер

#

Как перестать гоняться за единорогами и найти продавца, который принесет компании деньги и статус

Почему не стоит искать идеального сотрудника и гнаться за единорогами, почему люди, которые хотят “специально” понравиться, не подходят для бизнеса и где живут продавцы-профессионалы, которые принесут компании ожидаемый результат, как финансовый, так и репутационный? На вопросы ВШК отвечает Дмитрий Ермаков, который уже более 10 лет занимается построением систем управления персоналом, продаж и сервиса.

Люди

via GIPHY

Все владельцы бизнеса хотят идеального продавца. Но идеальных сотрудников нужно отбирать по четким критериям. Как определиться с качествами идеального сотрудника, но при этом не требовать от человека невозможного?

Эффективная система продаж начинается с понимания того, что именно и для кого ты продаешь

Все владельцы бизнеса хотят идеального продавца. Но идеальных сотрудников нужно отбирать по четким критериям. Как определиться с качествами идеального сотрудника, но при этом не требовать от человека невозможного?

В первую очередь, нужно задать себе вопрос: “Что я продаю?”, “Какой вопрос или задачу, не говоря уже о проблеме клиента, я решаю?”. Понять, что именно ты делаешь - продаешь или еще и выстраиваешь отношения в будущем. Нужно понять, что именно ты продаешь - определиться с товарной линейкой и какая у тебя целевая аудитория. И тогда уже думать о том, кто тебе нужен. Если ты занимаешься автозапчастями, то сотрудник, который работал в парфюмерном магазине - не очень подходящий вариант.

Эффективная система продаж начинается с ответа на вопросы:

  • что я продаю?
  • кому я это продаю? (какой вопрос клиента я решаю?)
  • кто сможет продавать мой продукт?

Как определиться с критериями? Можно сесть и выписать все, что по твоему мнению, должен знать и уметь делать человек, который будет продавать твой товар или услугу. Пусть этих требований будет столько, сколько ты сможешь из себя выжать - триста, четыреста, пятьсот. А потом, проанализировав, нужно выбрать самое важное - пять-шесть критериев, по которым ты сможешь выбрать себе сотрудника

А как понять, что ты выбрал самое важное и ничего не пропустил?

Понимая, какой товар ты продаешь, ты понимаешь, какой вопрос клиента решаешь. И исходя из этого четко понимаешь, какой человек тебе нужен, кто сможет приносить деньги компании, соответствовать запросам клиентов.

Самое главное - подходить к выбору критериев без фанатизма и избыточных фантазий. Если ты четко определился с продукцией и целевой аудиторией, то профессиональный портрет продавца составить будет просто. Если ты продаешь финансовые услуги, то тебе нужен человек, который разбирается в этом, умеет держать язык за зубами, сдержан в общении, хорошо считает, планирует, прогнозирует.

А можно поступить по-другому - представить, какой человек сможет продать твой товар. От какого человека ты хотел бы получить услугу? Можно подключить партнеров, друзей, знакомых. И исходить уже из этих критериев.

Смотри, можно же вспомнить продавца, которого ты уже встречал!

Да, это тоже хороший вариант. Но есть один момент - мы больше знаем про себя и меньше про других. Люди ведут себя в магазине по-разному - кому-то нужна консультация продавца, а кто-то берет то, что ему нужно и идет на кассу мимо продавца. Так что лучше собрать несколько мнений. Ориентироваться только на себя не стоит.

При выборе критериев подбора персонала не стоит ориентироваться только на свой вкус - люди разные.

Хорошо. Мы нашли продавца, он нам подходит и мы считаем, что он идеальный…

via GIPHY

Это хорошо, что мы его нашли и он нам подходит, но его идеальность ещё должна быть раскрыта. Во время поиска сотрудника важно не гнаться за идеальным и не очаровываться, а реально оценивать ситуацию. Пока ты думаешь об идеале и ищешь его, можешь пропустить большое количество подходящих кандидатов. Если ты понимаешь, что это твой человек и его опыт тебя устраивает, то бери его.

Пока ты будешь искать идеального кандидата-единорога, твой бизнес может его не дождаться.

Важно приглашать людей на собеседования и говорить с ними максимально естественно. Важно готовиться к интервью, изучать кандидата и его опыт. Это же касается и соискателей.

Когда-то у меня было собеседование по Skype с джентльменом, который очень здорово проявил себя в разговоре. Было видно, что он готовился, соблюдал dress code

и я отметил, что при такой подготовке даже к Skype-интервью, этот кандидат заслуживает внимания и рекомендации. Но одна досадная деталь слегка испортила все впечатление. Когда в помещении случайно открылась дверь, он встал, чтобы ее закрыть. Оказалось, что рубашку и галстук он сочетал с домашними шортами. Дальше, как вы понимаете, многое из того, что он говорил, особенно о серьёзном отношении к работе, было поставлено под сомнение.

Хотя, хуже, если соискатель на собеседовании врет, чтобы вам понравиться. На интуитивном уровне можно понять, что тебя обманывают и отвечают так, как ты хотел бы услышать.

Но ведь на собеседованиях все хотят понравиться…

Это нормальное желание. Тут важно не упустить момент и не переступить черту.

Как-то на собеседовании одна девушка сказала, что хорошо знает английский язык. А потом добавила, что подразделение, в котором она работала, занималась “кУстомер релейшнз”. Я уточнил - customer relations? И в ответ получил: “Нет, кУстомер”.

Если в компанию придет человек, который сильно заврался на собеседовании, то его “токсичность” может испортить все.

Окей, мы нашли продавца и “включаем” его в работу. Когда ждать от него результаты и деньги?

Время включения в работу зависит от того, что именно нужно продавать. Если это простая продажа, например, одежды или косметики, то результата можно ждать в течение недели. “Включать” человека нужно уже во время стажировки, понемногу давая ему делать все самостоятельно. Но ждать в этот период многомиллионных сделок не стоит.

Может получиться и по-другому - новичок пришел и заткнул всех ваших сотрудников за пояс. Это сигнал задуматься о причинах. Возможно, какой-то процесс был настроен не так или у вас работали не те люди и от этого ваша компания была не в тонусе. Но и за новичком понаблюдайте - может, это единоразовая акция....

Опытным сотрудникам, которые хотят развиваться, можно поручить обучение персонала. Но только если они этого хотят. Никогда нельзя заставлять.

Не стоит в этот период нагружать человека километровыми инструкциями и постоянными требованиями результатов в первые минуты жизни в вашей компании. Желание продавать ваш продукт, достойная коммуникация с клиентами, осознание того, что он продает - это уже результат.

Новому сотруднику нужно ставить четкие требования. Например, ваши продавцы приносят вам 10 тысяч в месяц. Поставьте новенькому задачу - принести за испытательный срок тысячу прибыли. Отлично, если человек принесет денег на большую сумму - значит, у него есть заинтересованность и стремление.

А если результатов нет и через четыре месяца?

Это невозможно, если система стажировки настроена правильно и наставники делали свою работу ответственно. Тут важно регулярно говорить с сотрудником и проверять пройденный им материал. Отслеживай прогресс и останавливай бесперспективных кандидатов.

Деньги

via GIPHY

Давай поговорим о главном - где деньги?

В людях, отношениях. Продавцы, которые работают у вас в магазине или ездят на переговоры - это ваши деньги, клиенты и их запросы - это ваши деньги. Нужно найти правильных людей, которые доведут сделку до конца, принесут клиенту пользу, а вам - деньги. Если кто-то из ваших продавцов считает, что клиента можно послать, то дайте понять, что этим “посылом” они шлют куда подальше свой заработок и вашу прибыль.

Потерять деньги можно в хаосе и неопределенности, в отсутствии контроля. Бардак в голове - бардак в бизнесе. Когда ты не знаешь, что, кому и кем продаешь.

Получается, чтобы найти и удержать деньги, нужно сначала найти и удержать команду - мотивацией, развитием?

Да, для этого нужно, чтобы система работала, процессы и результаты были понятными. Очень важно также отсеять “токсичных” людей, которые портят атмосферу в коллективе. Если атмосфера в коллективе располагает, а сотрудников ждут понятное будущее, “плюшки” и бонусы - будут и деньги, и рост и команда, на которую можно всегда рассчитывать.

А как эти деньги приумножить? Например, я запустила бизнес по продаже семечек - посадила бабушек с бумажными стаканчиками на Прорезной, Крещатике и все у меня идет хорошо. Покупатели ностальгируют и покупают семечки, бабушки им улыбаются и делают кульки из газет, бизнес процветает. Но я сажу еще одну бабушку на другой улице и там нет продаж. Дело в бабушке, улице или в том, что нужно было остановиться?

К делу нужно подходить без фантазий и фанатизма. Может, бабушка стоит на улице, где никто не ходит и дело не в продавце, а в системе и в том, насколько быстро ты реагируете на изменения. Потому что любую систему, даже отлаженную и хорошо работающую, нужно пересматривать и изменять, в зависимости от обстоятельств.

Дмитрий Ермаков раскроет еще больше секретов на онлайн-курсе “Команда продаж”от ВШК.